curious calf on a grass field

ZONAR – proiectul nostru pe 50 de ani

ZONAR - proiectul nostru pe 50 de ani

După experiența Polus, am simțit nevoia unui reset și a unei reconstrucții de concept de agenție. Tocmai experimentasem ce înseamnă o agenție full service în adevăratul sens al cuvântului, cu 45 de angajați, cu programatori, cu oameni de producție, cu mulți copywriteri și cu campanii integrate la 360 de grade, dar simțeam că mai mult devenisem o făbricuță unde creația era doar încă un serviciu care putea fi ignorat cu ușurință printre cererile de ofertă de tipar offset și mesh-uri. Cu tot respectul pentru cei care fac asta, ni s-a părut, și la acea vreme și acum, o pierdere de vreme și risipă de energie. De ce să girez eu pentru un alt furnizor în fața clientului? De ce să transfer eu întreaga responsabilitate a unui lucru pe care nu îl fac în mod direct? Pentru un adaos de 10-15%? Vedeți-vă de treabă.

Începuturile lui „Do It Yourself” în antreprenoriat

Încă de la începuturile lui 2008 se întâmpla acest fenomen. L-am văzut, l-am observat și am acționat ca atare: nu am mai intermediat nimic. Deși eram agenție, mulți clienți ne vânau furnizorii pentru a avea acces la prețuri cu discount de agenție. Din cealaltă parte, furnizorii ne vânau clienții, să lucreze direct cu ei și să nu „cheltuiască” discount de agenție din preț. Păi, știți ce? Nu mai bine vă căutați singuri? În acel moment ne-a venit și ideea de management de furnizori în care e dădeam noi clienților tipografiile, imprimeriile și îi ajutam inclusiv prin oferirea unui șablon despre cum să ceară o ofertă. Și așa am scăpat de o bătaie de cap.

Dar nu despre asta este vorba.

Tot în acea perioadă, singurul coleg care ne-a rămas alături după ce am înființat noua agenție a venit cu un client de la el din oraș, pe cea mai bună filieră de vânzări posibilă: „prietenii din copilărie”.

Primul lucru ciudat pe care l-am experimentat cu acest client a fost că ne-a chemat să ne vadă față în față, ceea ce în 2008 nu era așa de ciudat, doar că erau, totuși, la mijloc, 500 de kilometri dă făcut, dus-întors. Mai ales în contextul în care am fost anunțați că era vorba despre un pitch (concurs de creație pentru agenții), ne gândeam, sincer, că ne vom pierde vremea cu oameni care nu înțeleg cu ce se mănâncă marketingul. 

Și am avut mare dreptate pentru că la întâlnire au participat 5 fermieri experți în ale lor, dar cu siguranță, nu și în tot ceea ce înseamnă munca cu o agenție. În special unul dintre ei voia să facă totul conform regulilor și legilor și prin urmare, la începutul întâlnirii a trebuit să facem un proces verbal de prezență pentru dosarul lor de fonduri europene. Nu eram atât de primitivi, deci puteam face pe calculator, dar domnul a insistat să facem de mână.

Prima ședință a fost despre logo și trebuie să înțelegeți că nu vă puteți imagina cât de simpatici puteau să fie ei ca oameni care aveau o viziune, una foarte complexă filosofal, și o nevoie clară care ne excludea total din procesul de creație. În mod normal ar fi fost extrem de frustrant, dar onestitatea lor, și mai ales a domnului cu barbă din grup, ne-a făcut să acceptăm proiectul, chiar dacă era unul de execuție pură (în industrie, un designer grafic i-ar fi spus: „un proiect în care ți se împinge mâna cu care ții creionul”).

Oricât de creativ ești, și oricât de mult îți respecți experiența, există un moment în care trebuie să joci și rolul de „marionetă”, de păpușă trasă de sfori. Iar aici intervine contextul global de analiză în care știam că suntem într-un proces de selecție și că acesta ar putea fi doar un prim text. Viitorul proiect al celor 5 fermieri urma să fie o fabrică de lapte și asta însemna pentru noi un proiect integrat de branding de care nu mai avuseserăm parte de ceva timp (mai lucraserăm cu Sanlacta în domeniul lactatelor, dar acolo nu am găsit înțelegere creativă, deci nu ne-am prea putut exprima). Asta însemna să gestionăm nume de produse, ambalaje pentru toate lactatele, website, broșuri de prezentare, campanii de marketing, tot.

Ne-am întors acasă, am făcut exact ce au spus ei și aici ajută enorm de mult faptul că la întâlnirile noastre de „vânzări” nu participă doar vânzătorul, ci și o persoană tehnică. Astfel, nu am avut niciodată problema de „telefonul fără fir” în a comunica brieful designerilor. Am creat contextul vizual pentru ca respectiva identitate vizuală să aibă sens, am comunicat toate detaliile solicitate, la virgulă și am trimis „lucrarea”. Bineînțeles că a fost exact ce își doreau, mai mult, ne-a ajutat foarte mult contrastul competitorilor noștri, faptul că au fost pleasnă în a executa ce li s-a comunicat.

Sfat de agenție:

Când un client îți spune cu punct și virgulă ceea ce își dorește, nu are sens să îl contrazici sau să încerci să îl convingi să facă altfel. Dacă accepți provocarea, vei fi mâna lui de pe mouse-ul creației și viziunii sale. E ok. Nu te porcești și nici nu îți trădezi meseria dacă se întâmplă să ajuți pe cineva să își materializeze visul. E ok să și refuzi. În 80% din cazuri, noi am fi refuzat o astfel de experiență.

Am câștigat contul Naturlact

Înainte de asta, însă, e nevoie să menționăm și partea de ospitalitate din prima întâlnire și care a avut un impact uriaș în ceea ce urma să facem la nivel de creație de comunicare pentru ei.

După ședința cu proces verbal i-am rugat să ne arate fermele și locul viitor al fabricii. Iar asta ne-a dat ocazia să interacționăm și, mai ales, să ne observăm viitorii clienți, în special în momentele în care „luam pauză” de la oficialități și politețuri. Asemenea lui Dr. House, dacă lucrezi într-o agenție, niciodată nu trebuie să te încrezi 100% în brieful de creație sau în ceea ce îți spune clientul „oficial”. Nu pentru că te minte, ci pentru că își fabrică răspunsuri frumoase, de fațadă, care să dea bine sau pe care le-au auzit la competitori. Repetăm, e un instinct ce ține mai mult de stimă de sine, decât dorința de a te pune pe căi greșite cu informația dată.

De exemplu, și în ședințele următoare nu reușeam să identificăm un USP, adică acea promisiune unică de vânzare sau afirmație care răspunde la întrebarea: „de ce să mă cumperi pe mine și nu pe competitorul meu?”

Astfel că am început să îi observăm și să tragem cu urechea la ce discutau între ei atunci când noi nu eram parte din discuție. Ca orice fermieri care se respectă nu discutau despre mașini sau haine, ci despre… vaci. Într-una dintre discuțiile la care ciuleam urechile, unul dintre fermieri începe:

  • Și cum mai e vaca aia care se gâdilă?
  • Nu știu și nici măcar nu știu ce să fac, că nu pot să pun aparatul de muls, că mi-l dă pe spate.
  • Îți zic eu ce trebuie să îi faci. Trebuie să o bați de să îi sune apa în cap și să o desensibilizezi. Doar nu ai dat 10.000 de euro pe ea ca să te uiți la ea.
    (atât costau vacile pe care oamenii aceștia le aveau, pe bucată, fiind aduse din din nu știu ce piscină genetică specială de bovine cu indice incredibil de mare de puritate a rasei)

Bine, asta e doar o anecdotă simpatică, dar din astfel de discuții am început să învățăm, în special mârlăniile pe care le făceau fermierii în general în partea de procesare a laptelui:

  • Am învățat cât de ușor se poate murdării laptele la nivel de bacterii pe mililitru și faptul că orice mic detaliu crește numărul bacteriilor din lapte. Sistemul de colectare a laptelui de la vacă era cât se poate de mult automatizat, astfel ncât nimeni să nu atingă laptele. De aici, dialogul nostru cu fermierii devenea propriul nostru brief de creație pentru că noi puneam întrebări stupide de genul: „adică de la țâță direct în fabrică?” iar lor li se lumina fața și spuneau: „da, da, exact așa”.
  • Am învățat cea mai frumoasă metaforă a laptelui, faptul că. „o bucățică de rahat strică o cisternă de lapte”. Explicația fiind că laptele este un mediu propice pentru dezvoltarea bacteriilor și o dată ce ai pus doar o singură „picătură de bacterie” se multiplică într-un ritm extrem de accelerat. Nu există „oops, mi-am scăpat mănușa în lapte” în această industrie. Până să ajungă în pasteurizare, laptele este extrem de sensibil.
  • Am învățat că omogenizarea laptelui distruge infrastructura biochimică a acestuia și că un lapte ultraprocesat nu mai depune calciu în oase ci face exact contrariul, îl extrage încercând să revin la forma sa naturală de dinainte de intervenția agresivă a fabricii.
  • Am învățat cât de prețioasă era viziunea lor legată de laptele pur și curat, exact așa cum vine el și cât de ușor se poate falsifica din prafuri și bucăți de unt aruncate în cisterne (la colectarea laptelui, țăranii români și probabil și din alte țări, umplu cisterna până la jumătate cu lapte, apoi introduc apă, apoi lapte praf cu 25 de lei suta de kilograme și, ca să iasă totul ok la analize, aruncă trei batoane de unt, pentru reglarea grăsimii „după ochi”.

Soluția creativă este întotdeauna în mintea clientului

Iar treaba agenției este să o identifice, pentru că omul care o gândește nu o recunoaște ca fiind valoroasă, să o extragă și să îi dea o formă de marketing veritabilă. Epicentrul ideii de creație vine direct din viziunea de valoare a expertului.

În acest caz, Naturlact ne-a oferit produsul vedetă în momentul în care am început să discutăm despre laptele neomogenizat și nepasteurizat, acel lapte venit direct de la țâța vacii. Din cauza sistemului lor ultraigienizat, acest tip de lapte nu se strica 3 zile pentru că în Naturlact nimeni nu punea mâna pe el. Așa s-a născut „Laptele Viu” (laptele cu de 100 de ori mai puține impurități decât competitorii noștri).

Și uite așa, am început să facem și ambalajele:

05_Naturlact_pliant
05_brosura5
05_Naturlact_flyer
05_Naturlact_poster
website 1
website 2

Încă un detaliu foarte important a fost faptul că în comunicarea cu ei am înțeles să fim offline. Încă de la bun început, pornind de la acea ședință cu proces verbal și continuând cu toate întâlnirile ulterioare, ne-au făcut să înțelegem că avem de-a face cu „oameni care nu stau pe calculator”, cei din garda veche care au lucruri mai bune de făcut decât să stea în lumea digitală. 95% din ceea ce făceam am găsit forme (deloc confortabile) de a le trimite fizic. Pentru cutia de lapte am stat și am îndoit hârtii până ne-a ieșit pe nas, pentru a le oferi experiența de a ține în mână ambalajul. Sincer, nu am făcut-o doar pentru ei pentru că oricum nu te poți baza doar pe ecran atunci când faci lucruri ce vor avea prezență fizică.

Dar nu am avut noroc!

Ne-a plăcut enorm să lucrăm pe acest proiect pentru că ajunsesem la un tip de relație client-agenție în care ne bucuram de încrederea totală a oamenilor care au înțeles că nu ne băgăm peste meseria lor și că noi știm să ne facem meseria noastră.

Ne bucuram că aveam buget de de toate. De ambalaje, de marketing, de campanii cu punctele de desfacere, afișe etc. Totul era inclus în bugetul lor de proiect UE. dar nu a fost să fie pentru că imediat după ce am făcut ambalajele, fermierii noștri s-au dat seama că din proiectul de construcție a fabricii lipsea un detaliu important: stația de epurare obligatorie pentru un astfel de proiect. Proiectantul respectiv „uitase” acest „mic detaliu” și ne-a dat peste cap întreaga existență, sincer. De unde taie o afacere când nu are bani? Din bugetul de marketing, bineînțeles.

De la 300-400.000 de euro cât am fi avut buget, am ajuns la buget 0. Din păcate, am avut și dreptate când le-am spus că nu vor rezista mai mult de doi ani și că taie cel mai important buget al fabricii. Nu e vina lor, pentru că erau într-o situație de forță majoră, dar la nici un an deja au început să închidă porțile.

Nici cel mai bun concept din lume nu poate supraviețui fără marketing și vânzări. Produsele naturlact erau absolut minunate din punct de vedere al calității, gustului, beneficiilor. Ei au crezut că poate va fi suficient și chiar la nivel local, în Satu Mare, erau recunoscuți. Dar nu i-a ajutat cu nimic. În astfel de situații nu există viralitatea care poate ajuta instant vânzările. Pentru că e vorba de scalabilitate, de un proces de distribuție și de a face disponibil produsul în magazine. Degeaba ești viral și ai parte de promovare din gură în gură dacă nu te găsește lumea. Pe de altă parte, nici nu poți să injectezi în neștire marfă în magazine, până nu te „prind” vânzările din urmă.

În concluzie, când „i-am amenințat” cu falimentul, era un avertisment logic și nu o frustrare că ni se furase jucăria. În Naturlact era o situație imposibilă, din toate punctele de vedere. „Odihnească-se în pace!”

Povestea continuă cu Zonar

Totuși, după un an sau doi, domnul cu barbă dintre cei 5 fermieri a început să își dorească să lucreze tot cu noi. Spoiler alert: și azi, în 2021, încă lucrăm împreună.

Încă de pe vremea Naturlact, Gabriel Iuga era omul cu viziunea tehnologică și, printre multe alte secrete, avea în portofoliul minții sale un produs extrem de special: un extract din lapte de vacă care mima laptele matern de om.

Ideea din spatele produsului este că corpul uman, ca și hardware, are instalat un soft primar cu care ne naștem („din fabrică”, ha ha) și care îi permite omului să funcționeze cu cea mai bună hrană special concepută pentru noi: laptele de mamă. Timp de 6 luni, organismul nostru știe să se dezvolte, să se hrănească și să își tureze organele la maxim doar consumând acest „produs”. După câteva mii de cure, știm acum că corpul nostru își păstrează acest soft și capacitatea de a se regla într-un mod fantastic consumând un tip de „lapte” numit Lactoser care mimează foarte bine laptele uman. Ce se întâmplă, de fapt, este că în fabrica Zonar se extrage proteina grea din laptele de vacă și se păstrează laptele cel mai apropiat din punct de vedere biochimic cu laptele mamei.

Problema acestui produs este că are două părți antitetice foarte puternice:

  • Pe de o parte, beneficiile sunt extrem de puternice dacă ai puterea să ții cura așa cum trebuie. Vorbim despre un tip de detoxifiere, reglare a funcțiilor organismului, din zona probată cu analize medicale înainte și după cură. În momentul în care corpul începe să fie pe hrană primară (cum i-am spus noi) știe să se alinieze și să se regleze într-un mod surprinzător de natural.
  • Pe de cealaltă parte, consumul produsului vine cu un tac la obiceiurile proaste alimentare pe care majoritatea le avem. Cel mai greu de bătut în timpul curei cu Zonar este pofta de a mânca lucrurile de care am devenit dependenți de-a lungul vieții. Și sunt multe. Cafeluța de dimineață, croissănțelul de lângă, ciocolățica de la ora 11:00, burgerul de la prânz ș.a. Nu ai cum să faci curat dacă nu îți demonstrezi ție, în primul rând, pentru prima dată de multe ori, că ai o voință de fier și o motivație de ființă Superioară.

Încă din 2008, de când am aflat despre acest produs, am insistat foarte mult să îl tranziționăm dinspre produs la lactat înspre produs nutraceutic, urmând ca după niște ani de studii și orice ar fi fost nevoie din punct de vedere academic, să devină aliment-medicament. Din punct de vedere al strategiei de brand era nevoie să primim autoritatea necesară pentru afirmațiile pe care le emiteam în zona informală.

Inclusiv din punct de vedere al brandingului vizual produsul avea nevoie de evoluție pentru că în 2008, când am făcut primul ambalaj pentru Zonar, produsul arăta așa:

zonar

Povestea căluțului Zonar a fost o directivă a domnului Iuga (știam că nu avem ce să negociem), inspirată din cultura yoghină și mitologia indiană. Ea avea legătură cu ideea de energie pe care Zonar o promitea.

Numele Zonar are o altă poveste din zona de „vindecător de suflete” pentru că o dată ce ai făcut o cură de minimum 21 de zile, nu doar corpul ți se aliniază, ci și mintea. Lactoserul este unul dintre puținele alimente care ajută la clarificarea sistemului limfatic și în special al lichidului cefalo-rahidian. Acolo unde mulți dintre demonii noștri sălășluiesc chimic.

Zonar este cel mai greu produs de marketing pe care l-am gestionat

Prin simplul motiv că atacă plăcerea de a mânca, distruge un stil de viață pe care foarte mulți dintre noi îl adorăm și în jurul căruia se învârte toată viața noastră. Pentru mulți dintre noi, să mâncăm și să bem „chestii” e singura și cea mai accesibilă formă de recompensare. Ei bine, Zonar vine și demolează tot. Chiar dacă știi că e sănătos, chiar dacă înțelegi că te ajută, chiar dacă beneficiile sunt extrem de clare și de logice, de foarte multe ori acceptăm erorile noastre de dietă pentru că măcar ele ne oferă o plăcere soră cu adicția.

Am fost ascultați de domnul Iuga și au început parteneriatele cu USAMV (Universitatea de Științe Agricole și Medicină Veterinară, din Cluj-Napoca) pentru partea de studii academice. Știam că ne va lua mulți ani până să avem certificările de care aveam nevoie pentru a putea emite beneficiile funcționale ale produsului.

În 2015, am relansat Zonar, sub o nouă înfățișare și o nouă identitate vizuală, tocmai pentru a sărbători direcția mai „farmaceutică” a produsului. A fost important să testăm pe pielea noastră produsul și chiar ne-am înhămat la o cură de 28 de zile cu Zonar, ca să înțelegem exact cum funcționează. Aveam nevoie să fim cumva inspirați de experiență și a ieșit asta:

2d3e7d30303811.561d1b5a809e1
523eae32857855.569663332643d
25ac7832857855.5696633329557
2a3b3432857855.569f94f3bb8ea
98cfce32857855.56966333273f3
ff90ba30303811.561d1b5a82051
dc726532857855.569663332a777
ffa95932857855.569663332b654
14a6e330303811.561d1b5a84c8a

Forma recipientului a fost una dintre găselnițele noastre pentru a atrage atenția că este un produs extrem de sensibil care nu trebuie ignorat. Absența fundului înseamnă că trebuie să ai grijă de Zonar pe toată durata curei și că e o idee proastă să îl „uiți” undeva.

Nici de data aceasta nu am avut buget de marketing, așa că întreaga noastră strategie de dezvoltare a fost bazată pe influencerii informali pe care i-am identificat de-a lungul timpului în clienții noștri dobândiți prin tactica promovării „din gură în gură”. Avantajul unui produs cu efecte atât de puternice într-o perioadă de timp atât de scurtă este că lumea vorbește și recomandă. Nu viralizat pentru că întotdeauna a existat rușinea unei cure aparent băbești, dar suficient de intim încât să genereze constant între 800 și 1000 de litri pe săptămână, în comenzi online. Încă un lucru pe care domnul Iuga ș-i l0a asumat foarte bine a fost să renunțe la prezența în magazine și să nu aibă nicio amprentă în online, alta decât fabrica.

Așadar, preț mare (1 litru costă cât 3 litri de lapte „normal”), viață la raft scurtă, barieră culturală (în bătaie de joc, oamenii spun că e doar un simplu zer pe care îl dai la porci), durată mare de accesare a unor studii academice, un mare prag de motivație și disconfort pentru a consuma produsul și de a beneficia de rezultate negarantate la capătul unei cure complexe și dificil de ținut (de exemplu, trebuie să te trezești la ora 6:00 dinimeața și să consumi Zonarul mereu la 37 de grade Celsius) – paleta completă de produs extrem de greu de promovat și crescut ca brand, dar nu imposibil.

Planul pe următorii 10 ani

Zonar este tipul de client care are un produs ce va schimba lumea, suntem siguri de asta. De aceea, nici măcar nu ne grăbim în a pune valoare pe această relație de business doar sub imperiul financiar. Există foarte multe cazuri pe care Universul ni le-a trimis și în care bugetele nu contează. Știm asta și suntem onorați de astfel de oportunități imense. Zonarul, în backend, este o comoară cu zeci de aplicații și derivate extrem de interesante. Versiunea „praf” (ZonStar) este mâncarea astronauților ce vor călători pe Marte. ZonXR-ul este varianta de Realitate Virtuală a unui concept echivalent, de curățare a Sufletului. Milk Serum este varianta de Zonar pentru piața globală pe care o vom lansa în momentul în care vom realiza modificările necesare unei linii de producție UHT ce să ne permită o viață mai lungă la raft a produsului și, deci, posibilitatea de a-l transporta dintr-o parte în alta a lumii, în siguranță.

În momentul de față, 2021, am ajuns chiar la nivelul în care și dacă am avea bani de promovare nu i-am investi în clasicul Facebook ads sau Instagram și TikTok. În ultimii 5 ani, baza de date de clienți noi a crescut considerabil, iar acum suntem în poziția în care putem, cu maximă eficacitate, să dezvoltăm un departament de vânzări inbound în cadrul Zonar. Iar asta va fi o plăcere să ne ocupăm să o organizăm.

Concluzie:

După 15 ani de viață de agenție ne-am asumat împreună cu toți clienții noștri atributul de făuritori de brand în adevăratul sens al cuvântului (brand builder). Mai concret, sintagma ar trebui să fie: „crescători de branduri” pentru că 95% din branduri se comportă asemenea copacilor sau plantelor pe care le plantăm. Unii cresc un milimetru pe zi, alții 1 centimetru pe lună. Dar toate brandurile cresc aparent enervant de încet, iar acesta este un lucru bun. În meseria noastră, încet înseamnă și sănătos, și puternic. Cu alte cuvinte, preferăm stejarul în detrimentul trestiei. Nu vom „judeca” niciun brand din punctul de vedere al unei secvențe clasice de marketing banal. Un proces de branding nu este un șablon constituit din: facem logo, facem ambalaj, facem campanii de Facebook, vedem ce vânzări avem, repetăm. Am spus-o de foarte multe ori că brandurile sunt ființe cu personalități, cu unicități incredibil de complexe. Nu există algoritmi, nu există șabloane, ci, în cel mai bun caz, există niște principii de abordare, asemenea ideii de a fi părinte de copil. Brandurile nu au manual cu instrucțiuni de creștere sau de utilizare.

Acesta este motivul pentru care am decis să scriem astfel de studii de caz în format lung, tocmai pentru a vă lăsa să citiți despre viețile brandurilor și nu despre șabloane și metode în 5 pași. Niciuna dintre poveștile noastre din studiile de caz nu seamănă între ele. Cum ar putea când fiecare brand pentru care am lucrat (și lucrăm) este atât de unic? Agenția noastră a avut onoarea să fie elementul comun din toate aceste povești ce au construit și întărit istoria și experiența noastră. Nu sunt povești de succes după barometrul lumii, ci sunt provocări excepționale din care ne-am desăvârșit abordarea legată de creșterea brandurilor. Tocmai de aceea, azi nu mai suntem o agenție simplă de advertising, creație, marketing sau branding. Suntem o agenție de strategii de creștere a brandurilor, iar asta înseamnă că facem tot ce e nevoie pentru copilul pe care îl creștem împreună cu antreprenorul nostru. Nu mai avem bariere de tipologii de activități categorizate pe „căprării”. Trebuie să facem vânzări prin telefon? Trebuie să împărțim fluturași? Ok, perfect, asta vom face: tot ce este nevoie pentru sănătatea brandului, și nu de dragul bifării unui TO DO list de pe Google.

Client

Naturlact, Zonar

Release Date

Septembrie 2008, octombrie 2015

Role

Full Service Agency

Alte proiecte:

Adunarea si inmultirea in antreprenoriat

Ai un minut să vorbim despre „Religia Înmulțirii în Antreprenoriat”?

Scriem azi un articol inspirat din algebra simplă de clasa a 2-a adaptată pentru antreprenoriat. Nu există antreprenor căruia să nu îi placă cifrele și, mai ales, cele care îl fac suficient de bogat încât să fie fericit. Pentru cei mai mulți, experiența de a avea o companie seamănă cu o înșiruire de numere. Unii antreprenori le adună, alții le înmulțesc, alții le mixează. Care dintre ei este cel mai de succes?

Diferența cea mai mare este să decizi cât de complexă vrei să îți fie ecuația propriului tău succes. Și aici vorbim despre o mentalitate de Adunare foarte des întâlnită la antreprenori (indiferent de nație sau cultură)  în care regăsim lipsa de pragmatism din banalul 2+2=4, apoi încercăm să adunăm un 1 pe care l-am găsit în luna martie, apoi încă un 2 și, bineînțeles că vine și un -3 pentru că trebuie plătite taxele și impozitele. Pe scurt, ar fi vorba despre o mentalitate simplistă de a încerca să te tragi și să te agăți de supraviețuire într-un ritm prea domol ca să te poată motiva și energiza. Repetăm, majoritatea antreprenorilor sunt în această ecuație și o întrețin printr-o lipsă de „ceva” (vom discuta ce ar putea fi) o abordare deloc eficientă și cu slabe șanse de reușită: Adunarea.

În momentul în care introducem ca prim element Înmulțirea, în schimb, ei bine, totul capătă un altfel de ritm de creștere. Nu mai vorbim de elemente exponențiale și tot felul de alte aberații matematice care fac să „explodeze” o afacere. Și acelea există, dar sunt din capitolul „succesul peste noapte” unde întâlnim afaceri „unicoarne” și tot felul de aberații la care nu putem nici măcar spera. Rămânem, așadar, la Înmulțire, unde, deși 2×2= tot 4, există diferențe enorme atunci când continui în aceeași direcție de a îmbrățișa o altă metodă decât Adunarea, una mult mai fiabilă și care îți va aduce succesul mult mai rapid și sănătos pentru că dacă continui să înmulțești cu 2, apoi cu 3, chiar dacă vine un -3 de la impozite, tu deja ești pe un mare plus. Așadar, Înmulțirea din Antreprenoriat este despre a face lucrurile mult mai bine decât majoritatea celorlalți antreprenori. Să multiplici, și nu să aduni, este mentalitatea potrivită pentru succesul sănătos.

Ce îi oprește pe antreprenori să treacă de la Adunare la Înmulțire?

De cele mai multe ori, am întâlnit situația în care nu există o inteligență suficient de mare pentru a genera o Viziune, alta decât „să facem bani”. A nu se înțelege că îi facem proști sau că ar fi ceva în neregulă în a-și dori să facă bani, doar că este o perspectivă prea simplistă care nu oferă suficiente argumente pentru a avea curajul de a trece la următorul nivel. Niciodată! Nu există vreun context în care doar banii să facă dintr-o afacere ceva interesant pe harta succesului. Nici măcar situațiile în care am putea invoca lăcomia sau zgârcenia lui Jeff Bezos, de exemplu. Viziunea lui Jeff, poate că nu este ea din cartea celor mai bune maniere antreprenoriale, dar are legătură cu ceva ce depășește simplitatea câștigului financiar (poate putere, poate influență, cine știe, că nu am apucat să îl cunoaștem personal. Încă).

Următoarele argumente pe care le întâlnim destul de des sunt în legătură cu contextul lipsei de resurse pe care antreprenorii nu știu să îl rezolve. Și nici nu știu să depășească o logică prea simplistă de a trece peste acest impediment. Cel mai banal exemplu este cel cu: „nu am bani să…” (de aici putem completa cu orice vrem noi). Nu am bani să… fac marketing. Nu am bani să… fac un site bun. Nu am bani să… investesc în vânzare. Nu am bani să… cumpăr ingrediente mai de calitate. Și această carență de soluții este tot o lipsă de inteligență pentru că totul este la îndemână și nu ne referim la vreun îndemn motivaționalo-psihologic în care te îndemnăm să atragi universul, dar am vrea să înțelegi că există o fărâmă de adevăr în toată aberația respectivă. O fărâmă de atitudine constructivă, productivă și pozitivă. Este, poate, din aceeași categorie a mersului la pescuit fără momeală. Cum rahat să muște peștele din cârligul gol? (orice moment special în care se întâmplă asta, ține de noroc și contexte nerealiste). Mai există lipsa de motivare din aceea care generează o ușoară încrâncenare de a-ți îndeplini obiectivul. Ambiția de a-ți dori. Curajul de a visa. Îndrăzneala de a Înmulți, nu doar de a Aduna.

Sunt foarte multe soluții de a depăși absența resurselor, doar că implică sacrificii și renunțarea la multe lucruri confortabile din viața ta de antreprenor. Nici nu mai pomenim laitmotivul cu „ieșitul din zona de confort” pentru că, „a nu fi confortabil” face parte din fișa postului de Antreprenor. Una dintre soluțiile care rezolvă aproape toate problemele este să te educi și să practici arta vânzării. În foarte multe situații, să vinzi este gratis, așadar, nu mai există scuza că nu ai bani.

Frica. Iată încă un element pe care îl întâlnim foarte des printre cei care refuză să treacă la „Religia Înmulțirii Antreprenoriale” – cea în care efortul devine eficient-accelerat pentru că ai luat deciziile curajoase și deștepte. Frica de a nu investi în lucruri pe care nu le înțelegi, din simplul motiv că nu te pricepi (foarte bună frică, de altfel, pentru că așa iau cei mai mulți țeapă, dar ea ar trebui transformată în precauție și nu într-o angoasă antreprenorială). Frica de a nu angaja atunci când ai nevoie de oamenii necesari. Frica de a nu risca (din nou, aparent foarte sănătoasă, însă, o atitudine care te ține pe loc atunci când e exagerată).

Ultimul argument pe care îl întâlnim, de fapt este o situație în care antreprenorului îi lipsește informația sau și-o ia din surse total nepotrivite și de domeniul fantasticului, iar această situație este, de cele mai multe ori, alimentată agresiv de ideea de algoritmizare a antreprenoriatului. Mulți oameni cu care discutăm sunt îndrăgostiți de copy-pasteuri. Își doresc să imite succesul auzit de la alții și trăiesc încarcerați în „Adunarea Antreprenoriatului” din lipsa de înțelegere a propriei unicități. Antreprenoriatul este o experiență unică, iar orice afacere care copiază (inclusiv franciza) este, de fapt, un job în care ai devenit propriul angajat.

Problema „zeroului” din Înmulțire

Când ai zerouri în ecuația Adunării, e o situație de „frecție la picior de lemn” (avem o provocare în agenție să folosim cel puțin o dată pe săptămână această sintagmă). Cu alte cuvinte, nu te afectează, nu te doare, trece pe lângă tine.

Din momentul în care ai decis și ai început să faci lucruri din zona Înmulțirii, aceste zerouri sunt extrem de periculoase pentru că… anulează totul și te forțează să rămâi în zona Adunării.

2x3x0=0

2+3+0=5

Așa-i că ești tentat să mergi în continuare pe Adunare? E mai sigur. De ce să te riști? Nu fi prost. Stai la Adunare. Glumim, continuă să citești!

Care sunt zerourile care pot interveni?

Din punctul tău de vedere, al antreprenorului, sunt din aceeași zonă de atitudine, mentalitate, motivare și ambiție. Ultimul caz de care ne-am lovit și care a anulat o ecuație deșteaptă de înmulțire a fost lipsa de încredere în propriile forțe. Aproape un an de muncă a fost anulat prin autosabotarea antreprenorului.

Alte zerouri pot veni și din exterior, doar că pe cele mai multe le poți evita prin inteligența emoțională pe care o vei obține alegându-ți foarte bine partenerii și colaboratorii. Tot zeroruri sunt și „ghinioanele” care pot apărea, de tipul: crize economice, pandemii sau cine știe ce alte „încurcături”. 

Cum rezolvi problema anulării în Înmulțire? Eliminând zerourile ce țin de tine, iar dacă chiar ți-e frică de zerouri ce ar putea interveni din afara sistemului tău, poți folosi tactica „ecuațiilor multiple”, când separăm anumite activități, astfel încât, dacă una se lovește de vreun zero, nu afectează întreg exercițiul antreprenorial, doar că e important să ai în vedere faptul că există un element comun în toate ecuațiile: TU, concluzia fiind că nu îți permiți să devii zeroul din propria afacere.

Să treci la Înmulțire este o decizie strategică de business și adoptarea unui raționament mai complex, dar și mai productiv, din toate punctele de vedere.

Cu un pic de răbdare, vei putea foarte ușor să nu întâlnești niciun zero generat de tine și atunci cifrele vor arăta nu doar așa:

2×3=6

2+3=5,

ci chiar așa:

2x3x4x5=120

2+3+4+5=14

No? Care abordare e mai faină? Înmulțirea sau Adunarea?

Ce e Adunarea în Antreprenoriat?

O companie care trăiește de la vânzare la vânzare. Care, aparent, face tot ce e nevoie, doar că face prost și nu suficient. A investit într-un sediu inutil, pentur că, vezi-Doamne, trebuie să meargă clienții la lor. Au firmă luminoasă afară, dar nimeni nu vine pentru că toată lumea e online. Și-au angajat oameni de vânzări pe care i-au plătit aiurea 6 luni, fără să își clarifice, din punct de vedere strategic, discuția de vânzare așa cum trebuie, sau publicul țintă. În alte afacer, Adunarea înseamnă să produci lucruri care funcționau acum zece ani, iar azi nu mai sunt rentabile din niciun punct de vedere. Înseamnă să nu ai prețul potrivit, de frica competiției. Înseamnă să nu faci marketing pentru că mănâncă bani. Înseamnă să stai cu site-ul deschis și să aștepți să îți intre clienții care nu vin, pentru că nu faci nimic să îi aduci la tine.

Ce e Înmulțirea?

E atunci când o companie înțelege că nu se pricepe să își facă Facebook Ads și apelează la o agenție pe care a validat-o, pe care o place și o acceptă ca „om de încredere”. Înseamnă să ai buget de marketing și target de rezultate. Înseamnă să îți faci un plan de afaceri, o strategie, să ai o viziune, să înțelegi că acestea sunt GPS-ul tău, și nu banii. Să ai încredere în tine și să ai ambiția necesară să te visezi numărul unu peste 2 ani, iar în fiecare zi, să faci orice pas, oricât de mic, în acea direcție.

Nu uita: 2x3x4x5=120

Beautiful young caucasian woman wearing casual sweater laughing at you, pointing finger to the camera with hand over body, shame expression

Relația de business dintre o agenție de strategie și companie este cea mai intimă interacțiune posibilă

În perioada de intake, cea mai mare provocare a noastră, ca agenție de strategie, este să identificăm cât mai rapid componentele interesante care ar ajuta la diferențierea brandului pe care îl vom păstori. Vrem să știm cu claritate de ce brandul nostru e mai puternic și să luăm micul fir roșu și să îl transformăm în „Haină de Brand”. Asemenea contextului avocaților, avem nevoie să cunoaștem inclusiv problemele companiei pentru care lucrăm. Sincer? În primul rând, pentru a decide dacă vrem să ne legăm la cap cu compania respectivă. Nu vorbim de perfecțiunea și moralitatea din spatele businessului, ci despre veridicitatea produselor și serviciilor oferite clienților. Produsele trebuie să fie „adevărate” și să ajute oamenii să își rezolve problema pe care o au. În al doilea rând, avem nevoie să rezolvăm din timp tot ce poate însemna risc de reputație al brandului. Poate că nu e treaba noastră să convingem clientul să își facă ITP-ul pentru parcul auto la timp, dar atunci când îi explicăm că e un pic de „rușinică” pentru un transportator, de exemplu, să nu aibă așa ceva și că asta poate afecta credibilitatea și imaginea profesionistă a brandului, există foarte mari șanse să ne asculte (mai ales că îi arătăm că pierde bani din asta).

SZY_4356_DxOPsp-1200x884

Primul mall din Transilvania – Polus Center

Studiul de caz al lansării Polus Cluj - agenția micuță care a primit șansa de a fi „agenția mare”

În viața oricărei agenții există momente cheie care, uitându-te înapoi și analizându-le, se dovedesc a fi cotituri în bine sau în rău ale evoluției propriei organizații. Proiectul Polus în totalitatea lui nu a fost așa ceva, dar există câteva elemente și învățături pe care le regăsim în acea perioadă, demne de menționat și de povestit.

Așa cum spunem în secțiunea „Despre Noi”, Abracadabra a avut mai multe denumiri de-a lungul timpului (Adster, Imagistica, MindRainbow, Creatica, Strategica și acum Abracadabra). Avem ore întregi de povești ascunse în detaliile organizaționale, ale parteneriatelor și situaților care au dus la schimbarea repetată a anumelui. Ba chiar și o emigrare în SUA. Dar toate acestea nu au nicio relevanță din punctul de vedere al învățăturilor de strategie de brand. Ce contează este că, undeva la începutul anului 2006, agenția noastră tocmai se restructurase prin adăugarea unei divizii de vânzări în cadrul companiei. Oamenii noi, veniți dintr-o dată, puneau o foarte mare presiune pe business, din zona de salarii de plătit. Era nevoie să câștigăm clienți și să facem asta cât de repede posibil.

Eram încă o agenție tânără, fără un networking deschis care să aducă constant clienți, și fără promovare. Dacă vă veți uita de-a lungul istoriei anilor 2000, chiar și 2010, veți observa că puține agenții de marketing și publicitate fac o treabă bună în a se promova pe sine. De ce? Pentru că cea mai bună promovare pentru o agenție este succesul proiectelor pe care le realizează pentru clienți. Un alt tip de promovare este cea prin conținut de educare. Încă din 2008, agenția noastră a încearcat mereu să dezvolte într-un mod cât mai consistent această direcție de educare și informare. Ne-am dat seama că problema angajaților și, mai apoi a colaboratorilor, ne poate „distruge” agenția și atunci am investit mult în a scrie conținut pentru studenți (vezi „Cartea cu Secrete de Marketing, Publicitate și Design Grafic”, publicată în 2008 – autor Dragoș Alexa).

Apoi ne-am dat seama că tot o problemă de dezvoltare a agenției va fi și nivelul scăzut al educației antreprenoriale de pe piața Românească. Am încercat să contracarăm acest segment printr-o altă carte („Cartea cu Secrete Noi”, publicată în 2013 tot de Dragoș Alexa) și prin tot ce am putut noi face prin a fi speakeri la cât mai multe evenimente de profil, blog posturi, emisiuni TV, cursuri și seminarii la care am participat. Acestea au fost „semințele” noastre prin care am încercat să ne promovăm și să educăm piața pentru a avea rezultate estimate în ani sau zeci de ani.

Și totuși, în viața unei agenții ai nevoie atât de „semințe”, cât și de „injecții” cu rezultate rapide în vânzări. Pentru prima dată în viața noastră de agenție a contat un aspect pe care apoi l-am dezvoltat cât am putut de mult: business inteligence.

Așa că am început prin a ne dori clientul. Știam că Polus se va lansa în următoarele 6-7 luni și ne-am decis că nu ar fi rău să obținem contul de gestionare a marketingului de după lansare. Ne interesau foarte mult veniturile recurente și știam multe detalii pe care alții nu le știau. În special, detalii de organizare a setupului viitor.

De exemplu, mallurile sunt construite de o firmă, iar managementul lor este preluat ulterior de o altă firmă. Toate celelalte agenții care își doreau și ele contul Polus făceau ofertele către firma de Real Estate (cea de dezvoltare). Bineînțeles că nimeni nu se deranja să le răspundă sau să le explice. Mai mult, toate agențiile, și cele din Cluj, și cele din București, ofertau și se băteau pentru bugetul mare de lansare și prelansare. Nu neapărat că nu avem încredere în noi, dar voiam să câștigăm „ceva” și nu simțeam că am avea șanse într-o luptă cu „vedetele” de atunci ale pieței clujene (Trend, Vitrina) sau, mai rău, cu „elitele” din București (McCann și Grey).

 

Pur și simplu ne doream „firmiturile” ce ar fi însemnat lururile plictisitoare de după lansarea unui mall: organizarea evenimentelor pentru Paște, să facem un afiș, să promovăm nu știu ce concert, să le facem newsletterele, d’astea, de agenții sărace fără pretenții prea mari.

Un alt detaliu de business inteligence era faptul că știam că deja fusese angajat viitorul manager de mall care urma să intre în „pită” imediat după lansare. Am mers, am discutat cu el și i-am explicat cu ce putem să îl ajutăm. Apoi l-am întrebat dacă ar fi interesat să primească o ofertă de idei din partea noastră.

Bineînțeles că am fost primii și singurii care l-am abordat și am avut și „norocul” să-l nimerim tocmai în momentul în care tocmai își căuta „om de marketing”.

Unul dintre stilurile noastre de ofertare care are o rată de succes foarte bună este ofertarea pe loc. Modul cel mai clar prin care experiența noastră se materializează este exact partea aceasta de estimare a costurilor și a soluțiilor imediate. În cadrul aceleiași discuții, i-am propus managerului de mall o „inovație”. Ne-am „prins” din start că era nemulțumit de calitatea oamenilor pe care îi primea la interviurile pentru poziția de marketing. Prima dată l-am întrebat ce buget pentru salar are și apoi, imediat i-am făcut oferta de a-i delega o persoană senioară din partea agenției. Mai mult, i-am spus că dacă dublează bugetul, în cadrul abonamentului îi putem oferi un all inclusive pe partea de servicii de creație și design, astfel încât să aibă 100% acoperite nevoile lui de marketing.

Bineînțeles că managerul a fost bucuros să i se rezolve „problema” de marketing într-un mod atât de avantajos financiar. Vă aducem aminte că mall-ul nu era încă trasat și cumva ni se părea foarte ciudat la acel moment că agenția aleasă pentru prelansare și lansare nu făcea nimic în piață.

Știam cu siguranță că nu erau închiriate, de exemplu, panouri outdoor și ni se părea extrem de ciudat pentru că acestea erau cel mai greu de securizat pe piața Clujului de la acel moment. Urma să aflăm ulterior că de fapt nu exista nicio agenție aleasă cu 6 luni înainte de deschiderea oficială a mallului.

Managerul s-a mai gândit câteva zile și, în cele din urmă, ne-a anunțat pe repede înainte că șeful lui, Richard (tatăl shopping marketingului din lume), pleca în aceeași zi din țară și voia să ne vadă preț de 15 minute. Biroul lui era undeva în Zorilor, în clădirea Sigma, și imediat ce am intrat omul ne-a spus clar că este foarte ocupat și că pentru a fi eficienți nici măcar nu vom sta jos.

Imaginați-vă un domn distins, în costum de business, înspre 65-70 de ani, american din Louisiana, care vorbea extrem de concis și cu o certitudine care nu te lăsa să faci informalități. Toată discuția a fost pe direcția și rapiditatea următoare:

„Cine sunteți? De-a cui sunteți? Unde aveți biroul? Câți oameni aveți? Ați mai deschis vreun Shopping Center, ceva? Mă grăbesc. Aveți 72 de ore să-mi dați un plan cu tot cu buget și cu idei pentru o propunere de campanie de 100 de zile înainte de lansare, propunere de tot pentru lansare, cu tot cu concert, focuri de artificii și ce vreți voi și un calendar complet de evenimente de marketing pe un an, după lansare. Vă doresc mult succes, la revedere!”

Ce să stai să îi explici omului că „stai ‘domle că nu-s de ajuns 72 de ore?” Până să ne dăm seama la ce ne-am înhămat parțial tacit eram deja pe partea cealaltă a ușii. Încă un detaliu important este faptul că aveam „foarte mulți” oameni de creație raportat la anatomia celorlalte agenții din „afara Bucureștiului”. Aveam 4 copywriteri la primul job de creație ceea ce era enorm și pentru că eram mici, și pentru că lumea nu prea înțelegea valoarea lor (de creative assets). Întorși în agenție, i-am rugat să se pregătească de faptul că nu prea vor mai da pe acasă în următoarele zile și să nu își facă probleme, că vor mânca cel puțin pizza (oferită de agenție, bineînțeles).

Lucrurile nu au fost chiar atât de rele pentru că la nivelul acesta de rapiditate a fost mai simplu să facă cât mai mult un singur om, iar restul să fie pe poziția de support. Bineînțeles că ne-am respectat în cele din urmă deadline-ul și am făcut o prezentare de aproximativ 100 de pagini cu tot ce ne-am putut noi imagina că ar fi util pentru a prezenta într-un mod profesionist toate conceptele noastre. Ulterior, s-a dovedit că inclusiv bugetele au fost extrem de ancorate în realitate pentru că deși erau cu titlul de estimări, au fost exact ceea ce s-a cheltuit ulterior.

Pentru noi, am luat totul ca un test de „angajare” și drept urmare am abordat ipostaza de campanie de vis din punctul nostru de vedere. Și aici nu ne referim neapărat la buget, cât la tactica creativă a campaniei de prelansare. Știam, de exemplu, că vom avea foarte târziu o dată exactă a lansării. Fiind vorba despre un proiect de construcție accelerat, absolut nimeni nu știa exact când se va termina mallul. Sincer, chiar și în ziua lansării s-a mai pus niște gresie și s-au mai instalat geamuri.

Acest mic detaliu ne-a dat ideea să creăm o campanie de teasing ultra extinsă pe 70 din cele 100 de zile puse la dispoziție. Bineînțeles că nu avea niciun sens să avem un singur mesaj de teasing pe care să îl repetăm redundant timp de 70 de zile.

Exact asta au făcut cei de la iulius Mall, competiția noastră directă, și s-a dovedit că exact acesta ar fi fost instinctul unei agenții „normale la cap”. Nici pe vremea aceea nu eram foarte „normali”, așa că am creat 6 mesaje de teasing, fiecare fiind dezvăluit în trei valuri. Am schițat inclusiv zona de aplicare pentru că urma să ne folosim foarte mult de rețeaua de autobuze locale, mai exact de panourile ce erau puse la dispoziție pe ele. În mintea noastră, repetăm, ne jucam de-a agenția mare care se va ocupa de lansare și nici în acest context nu voiam să aberăm irealist. Pur și simplu știam că există puține șanse pe parte de outdoor și OOH să prindem locații bune. Și atunci am creat mesajele astfel încât să fie modulare și foarte ușor de completat cu dezvăluirile normale ale unui teasing.

De exemplu, timp de două săptămâni, panourile de pe autobuze urmau să aibă un singur mesaj. Era o întrebare care prezenta într-un mod misterios unul dintre atributele mallului. Apoi venea parțial răspunsul și, în cele din urmă, apărea concluzi creativă: „Polus e Servus cu toată lumea!” Vă dați seama că am scris aproximativ 3 pagini de explicații de introducere în cultura locală a conceptului și a valorii sociale din spatele atributului pe care o persoană ce este „servus cu toată lumea” le poate avea? Știam că este un lucru hyper-geografic. Ne plăcea extrem de tare și mereu am promovat pragmatic ideea de multiculturalism în Cluj-Napoca.

Cuvântul „servus”, pentru noi, era liantul perfect între maghiari și români și acel ingredient de salut universal pe care doar în universul clujean îl regăsim într-un mod natural. Pe scurt, să fii „servus cu toată lumea” însemna să „te știi” cu toată lumea, să fii prieten, să fii întâmpinat cu bucurie de toți cei cu care interacționezi. Acea sintagmă însemna în mod special că ești un lider informal al comunității din care faci parte. Nu poți să fii „servus cu toată lumea” decât dacă ești respectat și iubit de toți cei din jurul tău. Iar pentru noi, primul mall pe care toți îl așteptam urma să devină tocmai asta. Un brand local, un micro univers din care mai toți vom face parte.

Când am terminat, am spus un „Doamne Mulțumim” sincer, am printat aproximativ 5 exemplare (scuze copacilor) și ne-am prezentat la întâlnirea cu celebrul Mr. Richard. În 30 de secunde a fost gata întâlnirea. I-am dat prezentarea și gata, „pa, ne auzim”. Ce să prezntăm, să explicăm, să…? Nimic. „Pa, hai că mă grăbesc!”. „No, asta e…”, ne-am zis în sine și am plecat știind cu siguranță că oferisem o demonstrație suficient de concludentă asupra faptului că vom face față cu brio activităților recurente de a „ține” marketingul unui mall.

După două săptămâni…

Mr. Richard ne cheamă la el și cumva, cu mândrie, ne spune că șefei de comunicare a companiei mamă i-a plăcut foarte tare ce am făcut și că singura mențiune care nu s-a regăsit în bugete este fee-ul de creație. Ok, l-am adăugat, dar trebuie să înțelegeți că vorbeam pe o prezentare făcută la „hoha” în 72 de ore ca test, pentru că știam că Trend, McCann și Grey trimiseseră deja pitch-urile lor de creație pentru lansare. Ulterior, le văzuserăm în toată splendoarea lor (cele de la McCann și Grey) cu desene făcute de ilustratori profesioniști, cu teleportări, cu tot felul de scene super frumos reprezentate. Foarte faine, dar fără componenta de suflet local. Puteau foarte bine să fie mesaje prezentate și refuzate de la alte malluri, din București. Nu știm și nu credem că erau reciclări, dar mereu am raportat tot ce face agenția exact la acest argument. Dacă ceva poate fi mutat prin copy paste de la o firmă la alta, înseamnă că nu e bine. Însemnă că nu am pus suficientă magie de unicitate în ecuația creativă. E ok să adaptezi, e ok să te inspiri dintr-o idee anterioară care a fost refuzată de un alt client, dar nu copy-paste.

Deja fiind sub efectul întâlnirilor ultra rapide cu Mr. Richard, nu am stat să îl punem pe om la masă și să îl întrebăm într-un dulce stil ardelenesc, cu calmitatea specifică, ceva din zona: „ok, și care sunt pașii următori, ce și cum se va întâmpla?”. Omul ne-a felicitat, ne-a strâns mâna, ne-a scos afară pe ușă, din nou. Am mers, bineînțeles, la viitorul manager de mall care deja știa că șefilor lor le-a plăcut ce am livrat și că faza de după lansare, în care noi ne vom ocupa de evenimentul de 8 Martie al mallului (anul următor) se va întâmpla și se pare că noi ne vom ocupa. Foarte bine, no, asta e, mergem mai departe să căutăm bani de mâncare. Știam că ne va folosi măcar ca și „carte de vizită” o astfel de sintagmă cum că lucrăm pentru cel mai mare mall pe un singur nivel din Transilvania. Fiind un tip de activitate care urma să înceapă peste 6-7-8 luni, nu ne-am stresat să întrebăm când semnăm contractul și nimic din zona de concretizare juridică. 

Primim „vizitatori”

După un scurt timp, încet-încet au început să își facă apariția la noi în agenție tot felul de oameni care voiau să se întâlnească cu echipa noastră de marketing pentru mall. No, să se întâlnească. A venit un domn de la mallul soră din Bratislava, care ne explica cum a făcut el și ce a dres și ce a fost important în experiența lui cu publicul slovac. Apoi a venit un alt american cu o agenție de studii de piață din Londra care a început să ne prezinte tipologiile lui de audiențe (nu exista în cultura noastră de industrie ideea de „personas” și „avatar de client”. O fi fiind în alte părți ale lumii, dar cu siguranță nu în Cluj-Napoca). Noi știam de public țintă și nu știam să imaginăm idealuri. De la domnul acesta am învățat tot felul de chestii pe care el și-i le imaginase pentru Polus. Erau lucruri interesante, dar deloc angrenate în componenta locală, cum era și normal, de altfel. Nu aveam o mentalitate de speciali, că vezi-Doamne, noi știm detalii. Pur și simplu, încă nu ajunseserăm ca nație în zona proiectată de el. La vremea respectivă ne prezenta un concept de băiatul „păun”, un fel de individ metrosexual care la noi în România, în 2006, de abia își făcea apariția. I-am explicat americanului că încă nu avem așa ceva, el și-a notat, a plecat, din nou, Doamne Mulțumim. Noi vedeam aceste întâlniri ca pe un training, din nou, pentru lucrurile pe care le vom face post lansare. Hahaha, ce am mai râs când, la un moment dat, unul din șefii managerul de mall ne sună să ne întrebe când începem să închiriem panouri outdoor. Chiar ne și menționa că șeful cel ultra mare (nu Richard, altul) e super fan outdoor și nu care dracu’ cumva să nu împânzim orașul cu billboarduri.

Efectiv discuția era ruptă din alt film pentru că în acel moment, undeva la 5% glumeam în capul nostru cum că există totuși șanse să fi câștigat tot contul. Alungam aceste gânduri cu rapiditatea unui cal care se ferește de muște deranjante. În acel moment în care Dragoș vorbea cu domnul respectiv, am început să ne dăm seama că ceva, undeva s-a rupt în filmul nostru de visare și că omul de la capătul celălalt al telefonului credea că noi suntem agenția „mare”. Să nu ne înțelegeți greșit. Aveam tot ce era nevoie, de la experiență la oameni, să facem față proiectului. În urmă cu un an lansasem Sigma Shopping Center cu un buget de aprozimativ 300.000 de euro, un proiect nu tocmai mic. Dar, totuși… știam că domnii de la McCann, de la Grey, cu tot brandingul lor de agenție și-au trimis buzduganele de convingere. Trebuie să recunoaștem că am avut acel moment în care i-am spus: „stop, nenea Torok, nu noi suntem cu outdoor-ul, noi suntem aceia cu afișele pentru concertul cu Ștefan Bpnică jr., de Revelion”. Omul, mega scurt și profesionist, a spus: „voi sunteți agenția, în două săptămâni primiți contractul și vă rog să vă apucați să închiriați de la cine vreți și tot ce puteți prinde”.

No, bine…

Și… ne-am apucat. Și ne-am apucat bine pentru că vă mai aduceți aminte fița noastră de campanie de teasing cu 5 mesaje în 3 valuri? No, păi, să vedeți ce ne-am distrat implementând-o ca execuție. Practic, singuri ne-am făcut rost de un volum de muncă de 5 ori mai mare doar prin acest mic „șiretlic”.

Vă povestim doar partea cu autobuzele. La acel moment era absolut normal ca o agenție full service să facă destul de multe din zona de implementare. Drept urmare, echipa noastră a fost cea care a montat panourile publicitare pe autobuze. Să ne fi văzut cum umblam prin depouri duminica noapte, să căutăm autobuzele și să punem mesajele de follow up în mod corect, adică autobuzul cu mesajul 1 să primească mesajul de follow up 1 și nu 6. Pentru că am uitat să vă spunem că eram și zgârciți cu bugetul clientului. Noi nu schimbam panoul tot, ci am creat un sistem economic eficient, de altfel, prin care adăugam doar literele următorului mesaj peste panou, scăzând astfel foarte mult costurile de producție. Aveam o listă cu coduri de autobuze, cu „domiciliile” lor și știam fiecare ce mesaj să căutăm să îl punem. Dacă cumva v-ați lovit de situația puțin probabilă, veți ști cât de greu este să aplici autocolant cutt cu folie de transfer cu tot de unul singur, când ești începător. În acele zile, nu au prea contat pozițiile și rolurile din firmă. Copywriterul Viorel și cu copywriterul Răzvan mergeau în depoul Mănăștur cu mesajele de lipit. În acel moment ne-am dat seama cât de importantă este componenta de cultură a agenției și că, deși unora li se pare o fiță prostească și ireală, ea contează enorm în situațiile de criză. Foarte mulți dintre cei care au sprijinit atunci toate acțiunile s-au dovedit în următorii ani adevărați profesioniști. Acel Viorel este astăzi unul dintre cei mai buni fotografi de studio, din România, iar acel Răzvan este astăzi unul dintre cei mai prolifici și creativi realizatori de emisiuni de autor, tot din România.

Echipă responsabilă (ce îmi aduc aminte)

  • Liviu Alexa – el e „responsabilul” pentru tagline
  • Dragoș Alexa – șeful echipei care gestiona contul și actualul șef al agenției Abracadabra
  • Istvan Bertalan, Dania Alexa, Cristina Cărăbuș, Doriana Comăniciu, Viorel Sima, Răzvan Dragoș, Călin Giurgiu (probabil că uităm pe cineva, scuze)

Lucruri creative de care ne mai aducem aminte

(să ne iertați, au trecut peste 15 ani de atunci)

No, acum imaginați-vă cum umblam să schimbăm noaptea (ca hoții – glumesc) mesajele la autobuze – fiecare autobuz având două laterale și-un spate.

Ce faci deseară?

NU UITA CĂ NE VEDEM LA POLUS!

N-ai chef de un film?

ŞTII CUMVA CE RULEAZĂ LA POLUS?

Nu ţi-e foame?

MI-E POFTĂ DE CEVA DE LA POLUS.

Nu vii la o cafea?

ALEGE TU CAFENEAUA DIN POLUS!

Un altfel de invitație la conferința de presă

Cu câteva luni înainte de deschidere trebuia să organizăm o conferință de presă cu presa locală pentru a marca finalizarea unei etape din construcția viitorului mall. Fiind șantier în lucru, toată lumea avea nevoie de cască de protecție pentru că… așa era normal, legal, sigur. Ca să nu ne complicăm foarte tare cu procesul și ca să fie totul mai interesant, am transformat materialele într-un giveaway și am trimis casca pe post de invitație.  

Am găsit și un spot radio

Aici sunt vocile membrilor din echipă. Păi să fim eficienți, nu?  

Am făcut rost și de outdoor

Ca să fie toată lume mulțumită! 

Client

Polus Shopping center

Release Date

Oct. 2007

Role

Full Service Agency

Alte proiecte:

head in the clouds minimalist concept

Fiecare zi în care stăm pe loc este o zi în care facem pași în spate

Sănătatea „concediilor productive” în antreprenoriat

Încă de la bun început am vrea să îți anulăm o potențială obiecție legată de acest titlu. Cea legată de singularitatea ta ca decident, ca orânduitor al brandului tău. Suntem un popor care încă nu ne-am asumat cu tărie perioadele sabatice de care majoritatea dintre noi avem mare nevoie (repet, ca indivizi, patroni, antreprenori). Momentele de solitudine, de meditație strategică sunt incredibil de valoroase, cu condiția să ni le asumăm atunci când ele vin și se așază în contextul nostru existențial.

Teoria lui: „din 7 în 7”

Liderul uneia dintre cele mai creative agenții din lume își transformă tot al 7-lea an într-unul sabatic. Se numește Stefan Sagmeister și încă din 2009 a început să vorbească despre o astfel de îndrăzneală prin care timp de un an, tot la 7 ani, punea obloanele pe agenția sa de creație din New York. Pe vremea aceea (și chiar și acum) lumea a fost reticentă. Dacă stăm să aruncăm o privire în lumea antreprenorială din România, vom observa cum oamenii de business „nu își permit” nici măcar o zi liberă, din varii motive pe care noi le considerăm o simplă „căutare de scuze” subiectivă. Ne este foarte greu să concepem cum ar putea un client să trăiască fără noi o săptămână, darămite un an. Ne simțim vinovați că nu lucrăm câte 12 ore zilnic, că nu „sclavagim” pentru idealurile clienților noștri. Credem cu tărie că dacă închidem chiar și pentru 3 zile, vom fi stigmatizați, considerați neprofesioniști și leneși. Cum să îți lași clienții baltă și să te duci în Bali? Ai înnebunit? În fond, chiar și pentru Sagmeister această experiență a fost una pe care a trebuit să o dezvolte prin experimentare și analiză. Pentru că acest an sabatic despre care discutăm nu este format din 12 luni în care stăm la soare, ci este un an în care muncim pentru noi. De exemplu, Sagmeister a reușit abia după două astfel de „experimente” să își deslușească o formulă eficientă și productivă de relaxare, realizarea unui program de contemplare în timpul acelei perioade sabatice. Un program de tip „armată”, în care de la 8 la 9 să „visezi” idei noi și prostești. Apoi, de la 09:00 la 10:00, să descrii simțuri și gusturi. În fine, de la ora 10:00 la 11:00, să lucrezi pentru… extratereștrii.

Anul sabatic nu este doar „o altă vacanță”

Hai să dăm și o definiție a perioadei sabatice. Conform DEX, un an sabatic este:

„Un an de studiu acordat periodic universitarilor din anumite state, în care aceștia sunt scutiți de obligațiile didactice.”

Sau, dacă vrei componenta evreiască: „În fiecare al 7-lea an, la vechii evrei, aceștia erau obligați să își elibereze sclavii și să lase pământurile nelucrate”. Din punct de vedere al agriculturii regenerative „culmea”, acest lucru ajuta la o productivitate sporită.

Adaptat culturii antreprenoriale, mai ales cei care îmbrățișează ideea de antreprenor în serie, ajută extrem de mult ca periodic „să te detașezi” de obligațiile de zi cu zi, pentru a-i permite minții tale să se concentreze doar pe generare de idei.

Și totuși, există „ceva” din compania ta ce nu are voie să facă pauză niciodată

Vrem să vorbim despre greșeala de a lansa un brand și apoi de a-l pune în standby. Brandurile nu pot avea perioade de respiro (doar „părinții” lor, adică antreprenorii, pot avea ceea ce am descris mai sus). Această idee de a spune franc că nu e bine să pui pauză la branding a venit de la Aurelian Enache (unul dintre clienții noștri de suflet), a cărui proprie revelație ne-a făcut să scriem azi despre asta.

Brandul nu este un om, deși are potențial să fie iubit sau (de ce nu) urât din tot sufletul

Din punctul de vedere al unui brand, fiecare zi în care nu creștem cât de puțin, este o zi pierdută. Și mai rău, este o zi în care competitorii noștri vor câștiga teren în fața noastră. Imaginează-ți tot acest branding ca pe o cursă în care te afli tu, alături de competitorii tăi. Crezi că ai vreo șansă să ajungi primul la linia de finish dacă te oprești, chiar și pentru o secundă, pe mijlocul traseului? Puțin probabil. Pentru că nu pierzi doar o secundă din cursă, ci pierzi demarajul, pierzi consecvența, pierzi viteza cu care te deplasezi spre succes. Orice oprire pe traseu le va permite altora să se dezvolte mai rapid, inclusiv inspirați de ceea ce faci astăzi.

Dezavantajul pionierilor este că nu văd ciorna realității celorlalți. Pionierii, cei ce inovează într-o industrie, îi pot inspira pe alții (fără să își dorească neapărat acest lucru). Întotdeauna va exista „cineva” care va ciuli urechile și va căsca ochii spre curtea celor ce inovează, iar în contextul în care inspirația „de copiere” a acelui „cineva” este însoțită de o potență financiară superioară, acest lucru va transforma un competitor urmăritor într-un lider care va reuși cu ușurință să „ia fața” celui care inovează cu corectitudine în suflet și principii. Indiferent cine sunt pionierii într-o industrie, cei care au buzunarul mai încăpător și mai plin au o șansă în plus să devină liderii industriei respective. Pe scurt, competitorii care nu au acces la inovația minților „crețe” pot compensa această lipsă printr-un surplus de motivație și/sau putere financiară. Tocmai de aceea nu este suficient să credem că, gata, am găsit ideea care va schimba lumea și ne va umple buzunarele, de acum putem să punem mâinile la ceafă și să ne relaxăm în așteptarea profitului. Orice idee măreață duce în spate ore, zile, săptămâni, ani de muncă asiduă, implicare, acel branding blamat sau neînțeles de mulți, dar care în curțile celor mai puternici jucători de pe piață, el nu doarme niciodată.

Evoluția darwiniană ne-a demonstrat de sute de mii de ori că cei care vor câștiga sunt indivizii care se adaptează și acționează în conjuncție cu factorul timp. Vorbim despre acel Carpe Diem evolutiv și productiv, despre acel momentum din care să extragi în fiecare secundă potențialul de succes. Iar întrebarea pe care o pune Succesul este:

Cine este cel mai pregătit acum cu tot ceea ce este nevoie, în situația actuală?

Așa își alege Succesul „câștigătorii”. Pentru că cei care vor avea onoarea să îl atingă sunt doar cei adaptați momentului, cei care, datorită dorinței nestăvilite de evoluție, vor câștiga succesul prin proactivitate pragmatică.

01 Street Billboard PSD MockUp

Cofetăria premium care făurește bijuterii dulci cu conținut redus de zahăr

Cofetăria premium care făurește bijuterii dulci cu conținut redus de zahăr

Preambul:

La momentul primului contact, clientul era deja pe piață de aproximativ 10 ani, printr-un concept tradițional de deserturi pentru acasă și pentru evenimente. Se dorea o evoluție și transformare a business-ului într-unul mai potrivit unei extinderi regionale și, ulterior, naționale. O frază ce ne-a influențat și care a rămas în minte a fost cea rostită de unul din parteneri și anume:

„Vreau să fiu pe coperta revistei Forbes și să merit!”

Context:

Piața de lansare s-a dorit a fi Sibiul, o piață a cărei clienți sunt renumiți în a fi dificili (așa cum ni s-a și confirmat imediat ce am început promovarea). În recrearea modelului de business am fost influențați de apariția pandemiei COVID-19 și, prin urmare, produsul vedetă a fost conceput special pentru home delivery. După analiza pieței, am considerat oportună elevarea conceptului înspre zona premium, high-end, de deserturi, zona tradițională, cu savarine și doboș, fiind foarte aglomerată și cu potențial slab de Promisiune Unică de Vânzare. Decizia de premium a rezolvat și o nevoie intrinsecă operațională de a face lucruri inovative și, în același timp, aceste lucruri să simplifice relația cofetărie-client. Continuând, nișa a influențat tipul produselor, prețul – bineînțeles – și abordarea designului și a execuției cutiilor pentru prăjituri.

Decizii strategice de brand:

  • Atributul premium a influențat alegerea targetului primar și de aici întregul „look and feel” a fost înspre zona de lux, inspirat din brandingul bijuteriilor.
  • Am avut onoarea să ne ocupăm și de identitatea verbală, astfel că ni s-a părut naturală alegerea: „Sweetium” pentru denumirea noului concept.
  • Promisiunea Unică de Vânzare am început să o construim atât din poziționarea „luxury”, cât și din stabilirea unei direcții principiale a ingredientelor. Am început prin a crea (nu noi, Ana) rețete noi de produse și am căutat în toate să implementăm cel puțin trei criterii esențiale: să aibă conținut redus de zahăr, să aibă fructe proaspete și să nu arate „tradițional”.
  • Din definirea acestor principii operaționale am luat decizia de a prioritiza (și bugeta) ședința foto a produselor. Alegerea fotografului s-a dovedit, de departe, o componentă cheie din implementarea întregii strategii de brand. Am încercat o ședință foto pe fundal alb care ni s-a părut fadă, reușind, într-un final, să rămânem pe un „clasic negru” cu reflexii accentuate.
  • O altă decizie importantă a fost să organizăm ședința foto având în vedere nevoile de conținut generat ulterior de către brand – mai multe unghiuri de fotografiere și fotografia de secțiuni ale prăjiturilor. Știam încă de atunci că vom dori să facem un fel de infografic în care să descriem vizual fiecare componentă din interiorul prăjiturilor.

Shout out to

  • Identitatea vizuală am desenat-o păstrând o atitudine „personală” și unificând simbolul grafic și în logoul propriu-zis. Promisiunea vizuală a fost aleasă în jurul ideii de „fructat” și „proaspăt”. Bineînțeles că încă din procesul de creare a logoului am avut în vedere abordarea „Social Media” a identității vizuale.
  • Am insistat foarte mult din punct de vedere al investiției de muncă în crearea conceptului de cutie cu bijuterii dulci. De fapt, cutia a fost „călcâiul lui Ahile” din întreg procesul de aproape un an, necesar relansării. Inițial, ne doream o singură cutie cu 11 prăjituri pe care să o testăm în piață, dar primul nostru furnizor a cam dat faliment după primele două mostre (nu din cauza noastră, ci din contextul pieței). Încercând să găsim al doilea furnizor, ne-am lovit de dificultatea de a găsi pe cineva suficient de „deștept” și „harnic” care să ne ajute să rezolvăm problema dimensiunii cutiei pentru că era nevoie de un tip de abordare diferită din punct de vedere al producției.
  • Observând că proiectul cutiei ne încetinește relansarea, împreună cu clientul am luat decizia de a lansa prima dată o linie de 10 torturi premium, cu conținut redus de zahăr, care să ne ajute să lansăm brandul și să creștem notorietatea noului concept.
  • Am insistat să creăm încă de la lansare două torturi experimentale: „Tortul Zero Zahăr” (care la început se numea „Tort de Bebe”) și „Tortul pentru Căței”. Aceste produse au fost de fapt rezerve (back-up) pentru o posibilă validare de noi Promisiuni Unice Secundare de Vânzare. Ulterior, tortul „Zero Zahăr” s-a dovedit a confirma direcția propusă de deserturi high-end sănătoase.

Un altfel de catalog de produse

Ne-am convins clientul să ne lase să „aberăm” cu sens. Pentru procesul de vânzare B2B am creat, în loc de catalog, o revistă pe care am numit-o SWEET. Din nou, și de această dată ședința foto realizată cu Viorel Sima a fost de imens ajutor.

Proiectul „Comorii” și ramificările lui:

Cum spuneam mai sus, am insistat ca acest produs să fie „Nava Amiral” cu care să cutreiere brandul partea de promovare. Provocarea, pe lângă partea de producție efectivă a cutiei, a fost să creăm încă alte două elemente esențiale: cum să se comande online o astfel de cutie și care ar fi procedurile interne pentru a eficientiza linia de producție (având în vedere că clienții vor avea la dispoziție 14 prăjituri).

Realizarea aplicației web pentru funcția „Fă-ți singur comoara”
(configuratorul de cutii cu prăjituri)

Stabilirea principiilor realizării cutiei efective a fost extrem de importantă pentru a pune la punct procesul de vânzare a prăjiturilor. Am pornit de la „un pitic pe creier personal” legat de „ura” noastră față de modul în care am cumpărat toată viața noastră prăjituri de la cofetărie. Prăjituri care se ating și se combină într-un mod neplăcut pentru că sunt aglomerate sau care se deformează din cauza caserolei prea mici/ prea mari. Compania care ne-a ajutat să implementăm a avut brieful de a găsi o soluție tehnică care să ne anuleze acest „pitic” și, în același timp, să vină cu soluții legate de experiența utilizatorului cu cutia noastră.

03 ecran de desktop configurare 2

Mai cu seamă, ne doream să găsească o soluție pentru scoaterea cât mai ușoară a prăjiturii din cutie, fără să fie ucisă vizual. Soluțiile producătorilor cutiilor au creat și cantitățile/ volumul posibil optim. În cele din urmă, am produs trei tipuri de cutii. De 4, 8 și 11 prăjituri. În mintea noastră, cea de 4 era destinată cuplurilor (am și creat o cutie în ediție specială numită Comoara lui Cupidon, cu ingrediente romantice și afrodisiace, pe care am lansat-o de Valentine’s Day), cea de 8 era destinată familiilor (tata + mama + copiii, cu loc potențial și pentru bunici), iar cea de 11 era destinată petrecerilor aniversare și, inclusiv, pentru zona corporate.

Am obținut astfel două componente tehnice foarte importante: am restricționat prin cele trei opțiuni volumele cutiilor și am optimizat stocul de cutii special create, astfel încât să ne păstrăm promisiunea de deserturi bijuterii.

Note evidente:
  • „Se putea mai ieftin?” – Absolut. Cutia creată astfel „cu fițele” de finisaje și anatomie internă specială a costat de trei ori mai mult decât cutiile pe care le folosesc 95% dintre competitorii noștri. Bineînțeles că a influențat prețul final, dar e important să reamintim că vorbim despre o experiență premium și nu despre prăjituri la kilogram.
  • „Dar nu vă e frică că clienții vor dori și altceva și nu doar 4, 8 sau 11 prăjituri?” – Din cauza motivelor menționate mai sus, această restricție a fost bine-venită. Am evitat astfel să coborâm sub un minim operațional necesar (cine vrea mai puțin de 4 prăjituri va trebui să viziteze personal cofetăria, iar cine vrea mai mult de 11, cu siguranță vom găsi soluții). Am aplicat aici un principiu de a nu fi prea servili către clienții noștri și de a limita opțiunile pentru beneficiul companiei. Aparent, o atitudine de aroganță, dar în același timp și un filtru valoric către clienții noștri. Cu alte cuvinte, acei clienți care sunt pentru noi, vor aprecia faptul că nu ne „căciulim” în fața lor.

Repetăm, am vrut neapărat să avem un configurator care să ofere libertate absolută în a permite utilizatorului să își pună el ce vrea în cutia digitală din cursul comenzii. În același timp, am creat și trei opțiuni gata „populate” cu o selecție de prăjituri decisă de noi (în mintea noastră credeam că vor fi mulți „grăbiți” care nu au timp și răbdare să își „bibilească” propria Comoară cu Fericire).

După 3 luni de la lansarea configuratorului 72% dintre cutiile comandate de pe website au fost create prin configuratorul special creat. Oamenii au stat să își aleagă prăjitură cu prăjitură, iar aici cu siguranță a ajutat faptul că am inovat cât am putut în zona de UI și UX a realizării configuratorului efectiv.

Cutiile în ediție specială (cele gata populate cu prăjituri) ne-au ajutat intern să ne disciplinăm în a dedica timp inovației. Prima cutie, cea de Valentine’s Day, ne-a provocat să găsim soluții de integrare a unor ingrediente afrodisiace. La momentul scrierii acestui Studiu de Caz, în mijlocul lui 2021, pe calendarul de activități ale laboratorului se află o cutie vegană și una Zero Zahăr.

Concluziile Comorilor:

Produsul creat este dovada faptului că o simplă situație de criză, cum a fost cea din 2020, poate alimenta decizia unui nou model de business.

Comorile au avut de la bun început un ADN digital necesar pentru a alimenta un canal de vânzare de tip delivery. De aici am luat câteva decizii esențiale împreună cu clientul nostru:

  • Știind că vom avea nevoie de acest configurator, am decis să nu facem un banal WordPress cu Woocommerce. Asta a însemnat folosirea framework-ului propriu care, deși mai scump, ne-a permis să nu ne îngropăm în plugin-uri și insecurități date de wordpress.
  • Pentru că este un site full custom, am avut libertatea de a realiza un design de la zero, fără să fim constrânși de vreun șablon (template) de tip WordPress sau Elementor.
  • Pentru că am avut nevoie de un design wow, am putut convinge clientul că ședințele foto sunt cruciale.
  • Pentru că știam că avem nevoie de produse frumoase, clientul a înțeles să investească timp, inspirație și energie în a le crea și, mai cu seamă, să aibă curajul să iasă din zona de confort a prăjiturilor tradiționale cu care era obișnuit.
  • Cutiile au clarificat prețul corect, iar faptul că în Social Media în special am fost „comentați” cu apelativul de prea scump, este o dovadă în plus că targetul nostru este unul din zona premium. Cu tot respectul pentru mătușile și bunicile noastre, 100% din comentariile răutăcioase veneau din partea unor „tăntici” care își îndopau copiii cu spumă roz de căpșuni, așadar, nu targetul nostru.

Direct marketing-ul nu a murit

Da, suntem o agenție cu ADN digital, dar asta nu înseamnă că spunem nu metodelor clasice. Ne plac campaniile hyper targetate și cu iz de multi-channel integrat.

mockups-design.com

Alte detalii ce au contribuit strategic la dezvoltarea brandului:

  • Aranjarea panglicii verzi. Cutiile Sweetium au simbolul grafic centrat. Primele 10 cutii (lucrând și remote cu clientul nostru) au plecat fără ca noi să le vedem și, instinctiv, fetele de la laborator au asamblat panglica în cruce. Bineînțeles, logoul nu se mai vedea. Când am văzut poze cu rezultatul, am căutat rapid varianta de „panglicare” pe colțuri. Un detaliu banal, dar care pentru brand a contat foarte mult pentru că ne-a învățat că nu există să fim prea „obsedați de detalii”. Sincer, ne-am enervat pe noi că nu am prevăzut această situație.
mockups-design.com
  • Puterea copywritingului creativ. Din nou, dovada magiei ce se poate crea atunci când clientul înțelege să investească în ce îi recomandăm. Relația de onestitate creată încă de la început ne-a onorat cu o încredere și absența unei atitudini de genul „ăștia vor să ne cheltuie banii”. Începând cu namingul și continuând cu brandingul verbal și descrierile pentru torturi, apoi cu textele de site și colecția de prăjituri pe care din nou am botezat-o și descris-o într-o tematică de poveste, totul a contribuit la crearea unui site, dacă nu cel mai complet, cu siguranță în top 10 site-uri din acest domeniu, din România. Să nu mai punem la socoteală faptul că am scris peste 100 de postări în Social Media împreună cu newslettere, advertoriale și blog posturi.
  • Eficiența grafic designului și folosirea inteligentă a imaginilor de stock. Ședințele foto făcute profesionist ne-au permis să integrăm (cât am putut de bine în bugetul și timpul alocat) produsele și în contexte vizuale cu oameni. Viziunea noastră pe brandingul vizual a fost să evităm cât de mult postări Social Media cu produse singure. Am încercat cât am putut de mult să avem torturile și prăjiturile Sweetium înconjurate de oameni și mereu să complimentăm direcția creativă din copywriting.

Gânduri de final:

Deși Sweetium este un proiect de sub 100.000 de euro, pentru noi este pe același loc cu proiectele noastre de peste 1 milion de euro. Ceea ce foarte puțini antreprenori înțeleg este faptul că atunci când dai mână liberă unei agenții să creeze pentru brandul tău, primești idei de zeci de mii de euro din drag și pentru că se întâmplă. O dată dat drumul rotițelor de creație, se generează un momentum creativ care îi permite echipei să lucreze fără efort pentru că totul curge pe o strategie completă. În cazul Sweetium nu a existat niciun moment în care să avem dubii legate de relevanța muncii noastre pentru că totul s-a conectat pe un itinerariu stabilit de construcție.

Datorită patronilor, Sweetium a beneficiat de condiții perfecte de construcție de brand. Da, ne-am împiedicat de furnizori care au dat faliment sau nu au livrat la timp, dar fiecare provocare a fost asimilată de antreprenorii noștri, ca parte dintr-un proces de învățare și dezvoltare.

Ana, Aurelian,

Vă mulțumim pentru această minunată experiență.

La final, creative muscle flex

Din nou, am avut norocul să ne ocupăm liberi și de partea de promovare și social media. Spicuim, așadar, câteva din favoritele noastre:

Client

Sweetium

Release Date

Dec 2019

Role

Full Service Agency

Alte proiecte: